Arhitectura bună vinde, dar arhitecții nu știu să se vândă bine.

Interviu cu Georgian Marcu, director al firmei imobiliare Green Angels

Text: Ștefan Ghenciulescu
Foto: Cosmin Dragomir, Andrei Mărgulescu, Lucian Bugnariu Studio

L-am cunoscut pe Georgian prin colegii noștri de la ADN BA, pentru că el s-a ocupat de majoritatea clădirilor de apartamente pe care aceștia le-au proiectat. Am aflat apoi că firma lui se mândrește cu poziția de nișă, concentrată pe arhitectură bună, în cadrul unei piețe care geme de orori și dezvoltări abuzive. Cum de funcționează? Și de ce nu e mai prezentă această alternativă? Georgian a avut multe de spus despre valoarea adăugată prin arhitectură demnă de acest nume, despre viziunea pe termen lung dar și despre naivități și orgolii sau despre cum, contrar clișeului, un sistem urbanistic stabil e de fapt mai bun și pentru afacerile serioase cu imobiliare.

Ștefan Ghenciulescu: „Ultracentral, stradal, aspect deosebit, finisaje exclusiviste”: cam ăsta e discursul obișnuit de agenție în România. Voi căutați să vă legați de arhitectura de calitate. Cum merită asta ca business? Cum vinzi valoarea adăugată a arhitecturii?

Georgian Marcu: Atunci când am decis să mă specializez pe proprietăţi cu arhitectură de valoare, în 2008–2009, nu prea merită din punct de vedere business, dar am crezut în potenţialul pe termen lung. E mult mai simplu şi mai eficient, din punctul de vedere al procesului de vânzare, al costurilor şi al timpului investit, să vinzi pe piața de masă. Însă depinde foarte mult și de ceea ce îţi doreşti de la viaţă. Astăzi, într-adevăr, începe să devină rentabilă investiţia începută acum 7–8 ani. Dar, dacă eram angajat într-o agenţie, aş fi fost dat afară de mult – probabil că marele avantaj îl reprezintă faptul că sunt antreprenor, iar riscurile asumate sunt din buzunarul propriu şi din timpul meu.
La întrebarea: „Cum vinzi valoarea adăugată a arhitecturii?” nu există un răspuns universal valabil. În primul rând, mă gândesc la cine este clientul-ţintă şi analizez de ce ar cumpăra el acea proprietate. Discut cu arhitecţii, cu dezvoltatorii, cu constructorul şi văd cum au încercat ei să răspundă la acel de ce? Fiecare casă, apartament sau proiect are un alt răspuns şi necesită o altă abordare.

Ș.G.: De fapt, ce apreciază clienții? Întreabă cineva de premii la Bienale, Anuale? Contează spațiile deștepte, lumina, imaginea modernă?

G.M.: Eu aş întreba mai degrabă dacă gândim proiecte pentru premii sau pentru oameni. Premiile vin, de cele mai multe ori, după ce acel proiect a fost tranzacţionat şi sunt mai degrabă o confirmare a succesului decât o previziune a sa. Da, dacă ai avut inspiraţia de a cumpăra într-un proiect care a fost apoi validat într-un concurs de arhitectură, poţi considera că vei marca un profit frumuşel faţă de preţul de achiziţie. Am obţinut sau am avut oferte cu 20–80% peste preţul de cost sau achiziţie pentru anumite proprietăţi. Cu toate acestea, consider că orice spaţiu trebuie validat mai întâi de beneficiari sau cumpărători. Dacă ai o clădire goală, în care beneficiarul nu vrea să se mute sau nimeni nu vrea să cumpere, dar ai luat un premiu, e egal cu 0, din punctul meu de vedere.

Calitatea contează din ce în ce mai mult, de la an la an! Dacă iau ca exemplu doar 2 proiecte din portofoliu, aş putea spune că am întâlnit peste 700 de potenţiali cumpărători pentru care ar conta să locuiască într-un altfel de spaţiu faţă de ce găseşti în mod comun în piaţă. Sunt mai ales oameni din industriile creative, antreprenori, consultanţi, care se uită la ceva mai mult decât metrii pătraţi.

Ș.G.: Arhitecții știu să se vândă? Ce nu le iese? Cum vindeți voi, arhitecții?

G.M.: Asta este una dintre problemele cele mai mari ale industriei – arhitecţii NU ştiu să se vândă. Ştiu că e un răspuns care va naşte controverse. Mi s-a întâmplat deja în social mediam când am spus că trebuie un reset în domeniul arhitecturii, prin care arhitecţii să aibă acces la cursuri de vânzări sau să îşi ia oameni de vânzări cu care să formeze echipe. Problema pleacă din şcoală, unde studentul învaţă că totul i se cuvine. Va veni o vreme în care el va fi un fel de zeu pe pământ şi beneficiarii, fie ei end-useri sau dezvoltatori, vor veni la ei să le proiecteze un imobil. Ei, nu e chiar aşa. Arhitectul ar trebui să poarte cel puţin 3 pălării: 1. Să se pună în locul end user-ului, cel care va spune acelui loc „Acasă” şi să îi facă viaţa cât mai confortabilă; 2. Să se pună în locul investitorului şi să îi creeze aceluia premisele creării unui profit; 3. Să se pună în locul constructorului şi soluţia să fie „realizabilă” – hârtia suportă orice.

În locul soluţiei mai sus menţionate, marea majoritate preferă să se bată pe preţ: „Lasă că îţi proiectez eu cu 2 euro/mp mai ieftin decât celălalt”. Până nu vor veni către beneficiari sau dezvoltatori cu o abordare mai eficientă, în care să îi prezinte avantajele de a face un produs competitiv din punct de vedere arhitectural, nu vor reuşi să proiecteze altceva decât proiecte comune într-un preţ de dumping.
Nu vindem arhitecţii, ci beneficiile aduse de arhitectura de calitate. Dacă vorbim despre cei care vor locui în acele imobile, îi spun cum conceptul, arhitectura clădirii şi designul apartamentului îi vor îmbunătăţi viaţa. Când vorbesc cu un dezvoltator şi recomand un arhitect, vorbesc pe limba lui: un proiect cu o anumită valoare arhitecturală îi poate crea premisele construirii un brand în acea direcţie, îl poate ajuta să vândă mai repede şi/sau la un preţ ceva mai mare comparativ cu media pieţei. Poate că nu va avea aceeaşi marjă de profit ca la un proiect comun, dar în mod cert îl ajută pe termen lung. Dacă e cineva interesat de o operațiune de tip hit & run, în care singurul obiectiv e profitul maxim pe care îl poate obţine din acel proiect, în mod cert nu va fi interesat de a investi în arhitectura clădirii.

Cu toate acestea, promovez întotdeauna, la fiecare proprietate reprezentativă, numele arhitectului şi al firmei din care face parte, spun povestea lui şi ce a vrut să realizeze prin acel proiect – cred că într-o anumită măsură şi acest lucru vinde, deoarece cumpărătorul se ataşează emoţional de alţi oameni, nu de metri pătraţi. Încet-încet şi cumpărătorul înţelege diferenţele şi nu sunt rare cazurile în care sunt sunat şi întrebat dacă am un apartament într-un proiect făcut de Andrei Șerbescu, Adrian Untaru și Bogdan Brădățeanu de la ADN BA sau o casă gândită de Lucian Bugnariu.

* Urban Spaces – 2014, str. Dogarilor 26-30 – ADN BA. Un bloc în care e practic imposibil să mai găsești apartamente. © Cosmin Dragomir

Ș.G.: Înainte de criză, se vindea orice. În perioada cea mai rea, cam nimic. Acum, dincolo de scăderea suprafețelor și numărului de camere, cam ce se vinde? Contează toată partea de eco, ca economie de energie, ca valoare personală sau măcar ca imagine?

G.M.: Te-aş contrazice puţin referitor la vânzările în perioada de criză. De fapt, atunci s-a simţit foarte mult diferenţa între un proiect comun şi un proiect în care s-a investit în partea de arhitectură, din punct de vedere al vânzărilor. Acum se pare că iar se vinde orice, din cauza lipsei de ofertă. Eu însă prevăd un shift mare în toamna asta, respectiv primăvara anului următor, când vom avea în piaţă o grămadă de proiecte în construcţie. Există o nişă care pune accent pe valorile mai sus-menţionate, pe care o văd crescând de la un an la altul.

Ș.G.: Să vorbim despre loc. În continuare, în București vezi apărând vile uriașe în cartiere foarte sărace. Vecinii au început totuși să conteze?

G.M.: Din ce în ce mai mult. Din păcate, abia acum oamenii încep să înţeleagă că, dacă au investit 2 milioane într-o vilă în Berceni sau Prelungirea Ghencea, şansele ca să mai scoată 30-40% din banii ăia tind către 0. Este un exemplu extrem, dar, din păcate, întâlnit în piaţă. În pieţele dezvoltate, regula spune că într-o anumită zonă ai o marjă de 20% în care să te joci. Cu alte cuvinte, dacă într-o anumită zonă preţul mediu este de 100.000 de euro, de la 120 000 de euro în sus, ai probleme.

Ș.G.: Se mai duce lumea la periferie? Dar centrul cum stă? Sudul față de nord? Restul României e tot în urma Bucureștiului e ca prețuri?

G.M.: Fiecare zonă are clienţii ei, şi produsele ar trebui gândite cu acel client în faţă. Există un trend pozitiv în piaţă, în care oamenii au sau văd în viitorul apropiat posibilitatea de a avea un venit mai mare ceea ce face ca şi preferinţele pentru zone să se schimbe. În opinia mea, cred că sudul sau zonele periferice extreme vor scădea din punctul de vedere al vânzărilor şi vom vedea un trend ascendent pe cartiere şi zonele semicentrale şi centrale. Excepţie va face nordul Bucureştiului, care are un alt target de clienţi.

* Vila Coresi – 2010, str. Măicănești – ADN BA © Andrei Mărgulescu

Ș.G.: Casele vechi renovate (sau nu)? Pot deveni o piață, deși costă atât de mult să le reabilitezi?

G.M.: Casele vechi reprezintă o piaţă diferită, care are propriul target de clienţi. Fie ca vorbim despre cele mai ieftine – aflate la periferie –, fie că vorbim despre cele mai scumpe din zonele bune, întotdeauna vor exista oameni care vor prefera o casă, în detrimentul unui apartament la bloc, cu toate bătăile de cap pe care acestea le aduce. Casele de patrimoniu, cu valoare arhitecturală ridicată, din zonele bune, sunt un segment de piaţă diferit, care probabil ar trebui analizat într-un articol separat.

Ș.G.: Un răspuns de consultant, și mai puțin de cetățean: ai prefera un sistem mai normal în loc de tot sistemul acesta de PUZ-uri, PUD-uri, schimbări permanente, umflări de CUT și de înălțime? Cei care îl apără zic că e bun pentru că permite dezvoltare.

G.M.: E probabil cea mai dificilă întrebare dintre toate cele de mai sus. Atât ca şi consultant, cât şi ca cetăţean, aş prefera un sistem predictibil, oricare ar fi el. În calitate de cetăţean, aş putea alege unde să locuiesc, în calitate de consultant, aş putea să recomand achiziţii sau investiţii într-o direcţie sau alta. Deşi un lucru este cert: Oraşul trebuie să se dezvolte, sunt dezamăgit să văd că nici cei aflaţi la conducerea oraşului şi nici cei din opoziţie, care se bat cu pumnul în piept că luptă pentru o dezvoltare durabilă, nu pot veni cu un răspuns clar al soluţiei susţinute. Fiecare îi blochează pe ceilalţi şi toţi ne blochează pe noi să trăim decent. Conform Tom Tom suntem al 5-lea cel mai aglomerat oraş din lume şi primul din Europa. Adaugă la asta faptul că OMS recomandă aprox. 50 mp de spaţiu verde/cap de locuitor, iar noi avem probabil real un 9,86 mp, sub media europeană de 26 mp sau raportările oficiale de 21 mp din 2012. Calitatea vieţii în Bucureşti scade pe zi ce trece.

Mă întreb, în condiţiile astea, mergem pe soluţia eficientă de dezvoltare pe verticală sau ne uităm la o dezvoltare pe orizontală, cu plusurile şi minusurile fiecăreia? La ora actuală e un haos total, din punctul meu de vedere, în care vedem case dispuse pe parter, lângă turnuri de n etaje. Mi-ar plăcea să văd o strategie pe termen lung în acest sens, cu investiţiile necesare în infrastructura aferentă către centru sau către periferie, iar fiecare om să aleagă şi să îşi asume în cunoştinţă de cauză unde să locuiască.

* Casa R – Lucian Bugnariu Studio

Ș.G.: Ai mai vrea să zici tu ceva?

G.M.: Cred că există un mare potenţial în piaţă pentru proprietăţile în care se investeşte în arhitectură. Dacă arhitecţii vor învăţa să vândă beneficiile acestei investiţii către dezvoltatori, dacă vor porni în procesul de proiectare cu date reale despre ceea ce îşi doreşte şi cât e dispus să plătească consumatorul final în minte, cred că vom vedea o evoluţie fundamentală în piaţă. End-useri sunt, întrebarea e dacă piaţa va reuşi să livreze produse competitive în bugetele pe care ei şi le permit.

Program:
Birou/Arhitect:
Echipa:
Autor(i) text:
Țară:
Oraș/Alt loc: